“两大酒企与经销商样本不相同”

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经过记者张昊实习记者李琴

《每日经济信息》记者介绍，目前白酒领域存在的o2o模式主要分为三类，一类是制造商主导的，如洋河股份。 拥有1919年酒类直接供应等连锁实体店的经销商主导，另外还有酒仙网推出APP“酒早”抢占移动终端平台等平台整合者。

酒企o2o :多渠道营销

在制造商o2o中，洋河股被手机APP洋河1号和“移动互联全柔性生产模式”列入“互联网与工业融合创新试验项目”名单，成为第一家实施o2o战术布局的白酒公司。

具体来说，客户通过洋河1号、电话、微信下单，企业将订单分成就近的经销商，经销商最后完成客户的配送和收款。 洋河股已在南京市场实现30分送，半年内实现江苏o2o模式，随后将进入全国市场。

洋河股份除江苏大本营市场外，包括河南、山东、安徽、浙江、上海5个主要销售城市，全国有150多家企业，销售人员超过5000人，经销商数量7000多家。 洋河股份有限公司的全面营销互联网和深度分销模式有利于企业o2o模式的实现。

洋河股份相关负责人告诉《每日经济信息》记者，这样既可以满足顾客购买酒的便利性诉求，又可以将订单转发给经销商，从而更好地调动经销商的积极性。

除洋河股外，白酒龙头贵州茅台还将与互联网和自身下线的30多家直营店、1800多家专卖店联合进行o2o，实现会员制管理。 茅台酒销售体系将全面引进阿里巴巴、腾讯、京东等o2o渠道战术投资者，进行网上多渠道营销。 这将有效地处理o2o运营在线端口引流问题。

与之合作，茅台集团下属物流企业积极引进中运、中远等国有物流公司，引进顺丰、申通、圆通、中通、韵达等民营物流公司参与的物流企业，扩大物流仓储、原料仓库等酒类上下一体化业务。 如果这一点获得成功，将比较有效地处理贵州茅台o2o战术中的物流问题。

名酒o2o能比较有效地整合社会零散的资源，提高大众对支出市场的渗透。 在o2o模式下，客户以更低的价格获得产品，产品更可靠。 负责白酒营销的晋育锋在接受《每日经济信息》记者采访时表示，如果制造商直营店的互联网进一步扩大，经销商将面临价值下降的风险。

目前，厂家出于对经销商的信任，让经销商参与o2o，但当厂家直营店遍地开花时，互联网界面属于厂家，客户数据属于厂家，经销商价值大幅下降，有可能从整个产业链出局。

经销商o2o :播放新闻流

在经销商o2o中，四川1919酒类直供是白酒领域领先于o2o道路的经销商。 1919年白酒领域整体销售急剧下滑时，1919年酒类直接供应取得了美丽的业绩，实现了收益、净利润的大幅增长。 四川省1919酒类直供会长杨陵江认为，这与企业o2o的商业模式密不可分。

年，1919年酒类直接供给营业收入4.3亿元，比去年同期增长48.28%。 利润是500万元，但年利润只有100万元以上。 杨陵江告诉《每日经济信息》记者，由于企业o2o模式正式打开零售大众市场，零售市场的增长不仅弥补了以往团购市场的下跌，也带来了企业业绩的上升。

1919酒类的直接供应也是以前传到经销商那里的，经过14年的探索，杨陵江对目前运营的o2o模式非常有心得。 他认为，企业o2o模式的先进之处在于真正实现了线上与线下的融合，在新闻流量、资金流、物流、销售政策等方面完全同步。

在新闻传播中，第一实现了统一会员制。 线上离线会员的费用记录统一，线上离线会员的积分通用，两者也享受同样的优惠政策。 在线订单可以直接传输到最近的店，不需要中间阶段。

在资金流方面，首要在于客户的便利，客户可以网上支付，网上提货； 网上购买商品，网上退款。

在物流方面，1919年酒类直接供应的物流基本上由本店工作人员完成配送。 实体店是1919年以前流传下来的零售系统，也是支持网上销售的物流系统，发挥着零售店、仓库、物流配送站三大作用。

在销售政策方面，1919年酒类直供实现了线上和线下价格的统一。 杨陵江强调，这不是线上的价格与线上一致，而是线上跟进，降低线上产品的价格。 “这很麻烦，直接在线利润下降了5个百分点。 ”

杨陵江认为，企业实行o2o的基础在于前期的积累能够保证线上实体店零售带来的利润。 “如果实际店铺本身是赤字的话，就必须为了o2o而勉强支撑，财务面临着巨大的危机是毋庸置疑的。”

在管理方面，1919年的酒类直接供应是完全的直营管理，所有店面遵循统一安排，新闻、数据、产品、库存、人才的共享为在线及时、标准的服务奠定了坚实的基础。 杨陵江认为，目前国内加盟链大部分是企业品牌所有者下的散沙，各门店为独立经销商，对管理、数据不熟悉，将成为o2o难跨越的坎。

他认为，在未来渠道的快速发展趋势下，扁平化一点疑问也没有，目前多层次的渠道模式备受瞩目，领域60%以上的经销商将被淘汰。 从长期来看，不排除今后厂家直通顾客的渠道模式，但目前的社会分工还没有发展到那种程度。

来源：经济之窗