“景气度一落千丈 白酒经销商资金链绷紧陷困境”

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经过记者张昊实习记者李琴

“花无百日红”——历经黄金时期，白酒销售形势急转直下，高端白酒的打击尤为巨大，经销商们自然也经历了领域调整带来的种种伤痛。 上游白酒公司施加压力，要求经销商完成更重的销售任务； 下游市场诉求萎缩，库存高企，资金链吃紧。

《每日经济信息》记者观察到，目前白酒经销商面临两头窘迫的局面。 随着领域调整的深入，高端白酒公司开放代理权后将库存转移到下游。 因此，现在的名酒代理权不再是以前的“高级”了。

高端名酒已经赚不到钱了

根据《每日经济信息》记者的调查，目前白酒价格几乎全面下跌，尤其是高档名酒。

以贵州茅台主销产品53°飞天茅台为例，从四川知名酒商1919酒类供应链管理企业(以下简称1919酒类直接供应)的互联网商城来看，53°飞天茅台的零售价目前为979元/瓶，但目前的出货量为 记者了解到，北京、江苏地区的这种酒批量价格已经降至860元/瓶。

五粮液核心产品普五( 52度水晶瓶) 1919年酒类直接供应价格为655元/瓶，江苏经销商向记者透露，普五江浙一批的价格为600元出头。 泸州老窖高级产品52°国窖1573在网络商城的零售价仅为689元/瓶； 郎酒和水井坊的价格也大幅下跌，其中53°10年陈红花郎酒零售价为279元/瓶。 河南登封经销商王海向记者透露，郎酒、泸州老窖等企业品牌在河南的价格体系也很混乱。

江苏省苏州的经销商刘峰告诉记者，价格下跌那么多，一个重要的原因是大经销商以低价甩卖了商品。 由于大商家进货量大，制造商有更优惠的政策，价格比普通的中小小卖店低，中小小卖店为了保证出货只能跟着降价走。

一位业内人士也向记者表示，价格下跌的根本原因是库存过多，去年年初一些制造商为了确保销量，将货物压在经销商身上，或者中途吸收新经销商，这些政策对原本脆弱的市场起到了雪上加霜的作用。

“上游酒企将商品推向经销商，导致下游终端市场诉求不畅，完全挤压在经销商利润空之间。 ”这些业内人士对《每日经济信息》记者这样说。

河南省经销商王海也希望厂商提供一点政策性支持，规范价格体系，但他在酒领域多年来一直打拼，“这也不是一两天的事，而是长期以来形成的问题，可能一时难以改善。”

记者观察到，希望制造商出台比较有效的政策的不仅仅是王海。 对年一点白酒厂家提出的“量保价格、量衡”战略，刘峰表示欢迎，但效果尚不清楚。 “制造商的意向很好，但执行是另一回事。 ”

记者了解到，这几年，以五粮液为首的白酒厂家确实采取了很多价格保证措施。 无论是通过返利还是提出流通价格，最终都如五粮液股份有限公司的刘中国董事长所说，“今年我们采取了很多市场管理措施，但事与愿违。”

江苏经销商刘峰对记者说，今年他代理的五粮液、茅台不怎么赚钱，扭亏为盈。 例如，普五，每瓶亏损129元，算上制造商的返点基本拉平。 如果销售额不好的话，得不到足够的返点，可能很难盈利。 据他介绍，53°飞天茅台在江苏的价格在850元~860元，乍一看好像是以有利的价格销售，但茅台一直以来都要向经销商销售一点点系列的酒，所以哪个系列的酒都卖不出去，都是死的。 如果吃了这个亏，就算卖茅台也没什么利润空之间计算。

一位长期走在贵州的业内人士对记者说，茅台确实有一系列酒在销售。 例如，前两年，茅台要求销售一箱53°的飞天茅台到经销商，进货两箱茅台迎宾酒。

名酒不赚钱的现象在四川也有。 据1919年的酒类销售负责人说，茅台现在不怎么赚钱了，主要用来吸引顾客。 企业的利润点是顾客购买高端产品时会顺便购买一些中低档酒。

一位曾服务于剑春的营销策划人也向记者表示，名酒如五粮液、茅台的出厂价下跌剧烈，无利可图，剑南春的价格还在下跌。

名酒代理权开放

黄金十年的时候，白酒，特别是有名的酒，有的卖起来不困难，但是恐怕买不到。 江苏经销商刘峰对《每日经济信息》记者表示，当时经销商对茅台、五粮液等知名酒非常欢迎，为了拿到代理权、拿到批斗，到处寻求关系。 但是，现在面对这些名酒代理权，经销商的热情在这个“冬天”消失了。

贵州茅台年7月首次对外扩大经销商代理权，以999元/瓶的价格进货30吨飞天茅台，即可成为明年的经销商。 但是，对于茅台扔出的橄榄枝，很多经销商选择了沉默。

1919酒类直供会长杨陵江曾做过决算。 30吨飞天茅台以999元/瓶的价格进货，需要6000万元，如果按现在53°飞天茅台的950元零售价出售，将损失500万元左右。 对现在的酒类经销商来说，不能轻易失去500万的资金。 因为在当前形势下保证生存的关键是资金。

一位昆山的经销商说，他不敢去取得代理权。 本来他想和在江浙做酒生意的几个朋友取，开始把一部分货款付给茅台，但是发现有点受不了，就没有继续付钱。 在贵州负责向茅台新经销商融资的工作人员也向记者证实，确实有许多经销商在一次付款后就不再付款了。

年10月31日是贵州茅台代理权扩大的截止日，但之后延期到了当年12月31日。 业内人士认为，这反映出经销商对扩大代理权并未感冒。 不仅茅台，五粮液、泸州老窖等名酒也相继降低了经销商的门槛。

经销商的资金链紧张

以前，经销商把钱压在商品上，看着满仓库的商品，仿佛看到了越来越多的财富滚滚而来。 现在经销商拼命想兑现，但一看到压在仓库里的东西就愁眉苦脸。

白酒经销商刘峰向《每日经济信息》记者介绍说，通常年初，制造商为了扣押货物表现出诱人的回扣政策，但只有重复支付一次才能拿到这笔回扣。 例如，五粮液在年春糖酒会上，副总经理朱中玉在第一季度为全年任务的100%、80%、60%，同时在第二季度依然进货全年任务的100%、80%、60%，则根据上述完成指标依次进货15%

当时，经销商为了得到回报一般都积极花钱，其中有来自银行贷款的大量资金。 行情好的时候，在高额利润面前，贷款利息可以说是微不足道的； 但是，年经销商没有赚到钱，银行贷款也将到期。 没办法只能低价出售商品。

到了年底，酒企将与经销商签订新的一年协议来支付货款。 年底，许多经销商不再向制造商交钱，或付了一部分钱。 河南白酒运营商王海就是其中之一。

由于缺乏自有资金，经销商不得不向银行求助。 但是，一位申办官员表示，根据银行的规定，贷款通常要求一定的抵押物。 白酒经销商一般是轻资产的销售型企业，固定资产有限，对于仓库的酒银行也很难辨别真伪。 因为靠这个来获得贷款是非常不容易的。 那么，要贷款，通常需要经销商用不动产、私家车等个人资产进行抵押。

为了帮助经销商摆脱资金困难，许多制造商也与银行合作支持经销商。 上述银行工作人员告诉记者，募集资金10亿美元与贵州茅台合作，将茅台与去年7月扩大的新经销商进行了比较。 根据协议，各经销商采购30吨茅台需要6000万元左右的费用，经销商只需要持有购房合同就可以支付募集贷款3000万元，剩下的经销商自行处理。

“现在可以说是经销商最困难的经营时期。 ’成都白酒经销商张先生对《每日经济信息》记者表示，经营困难的直接体现在销售紧张，首要表现在两个方面。 第一，三公的费用受到限制后，一些经销商在营销方面还没有走弯路，未能确立正确的市场定位。 其次，回到大众支出市场，团购的经销商转型更加困难，商超、零售市场前期已经被他人占据，缺乏经验和人才重新投入，但由于经销商之间不愿意资源共享，彼此的新闻不对称，接轨。

白酒销售专家夏林林告诉记者，年的领域发生变化时，最开始是经销商的一环，经销商首先与终端进行交易，制造商将库存转移到经销商处。 随着领域调整的深入，目前经销商仍处于最困难的经营时期，产品卖不出去，生存存在较大问题，特别是前期行业外资金投向白酒领域后，渠道建设和收获期放缓。

来源：经济之窗